Avtomobil sotib olayotganda sotuvchining yolg'onini qanday aniqlash mumkin
Agar o'rtacha odam o'n daqiqalik suhbatda uch marta yolg'on gapirishini hisobga oladigan bo'lsak, bu vaqt ichida sizni jarima bilan aldashga qaror qilgan avtomobil sotuvchisi yoki yo'l harakati politsiyasi necha marta yolg'on gapirishini tasavvur qilish qo'rqinchli. Aytgancha, siz yolg'onni odamning imo-ishoralari bilan taniy olasiz.
Gollivud serialining bosh qahramoni, Tim Rot rolini o‘ynagan Doktor Laytmen yuz ifodalari va tana harakatlari tilini shunchalik yaxshi biladiki, yolg‘onni tan olib, begunohlarni qamoqdan qutqaradi va jinoyatchilarni panjara ortiga qo‘yadi. Va bu fantastika emas. Uning prototipi, Kaliforniya universitetining psixologiya professori Pol Ekman 30 yildan ortiq vaqtini yolg‘on nazariyasini o‘rganishga bag‘ishlagan va bu sohada dunyodagi eng yirik mutaxassis hisoblanadi.
Bizning barcha insoniy muloqotimiz shartli ravishda og'zaki va og'zaki bo'lmaganlarga bo'linadi. Verbal - so'zlashuvning og'zaki mazmuni, ma'nosi. Noverbalizmga tana xususiyatlari, muloqot shakli - duruş, imo-ishoralar, yuz ifodalari, qarashlar, ovoz xususiyatlari (nutq balandligi, nutq tezligi, intonatsiya, pauzalar) va hatto nafas olish kiradi. Odamlarning o'zaro ta'siri jarayonida muloqotning 80% gacha og'zaki bo'lmagan ifoda vositalari - imo-ishoralar orqali amalga oshiriladi va faqat 20-40% ma'lumotlar og'zaki - so'zlar yordamida uzatiladi. Shuning uchun, tana tilini talqin qilish san'atini o'zlashtirgan odam, suhbatdoshning barcha yashirin ma'lumotlarini "chiziqlar orasidan" o'qishi, "skanerlashi" mumkin bo'ladi. Sababi shundaki, ong osti odamdan mustaqil ravishda avtomatik ravishda ishlaydi va tana tili uni beradi. Shunday qilib, tana tilining yordami bilan nafaqat odamlarning fikrlarini ularning imo-ishoralari bilan o'qish, balki psixologik bosim sharoitida vaziyatni nazorat qilish ham mumkin. Albatta, og'zaki bo'lmagan muloqotni o'zlashtirish uchun psixologiyaning ushbu sohasi bo'yicha jiddiy bilim, shuningdek, uni amaliy qo'llash bo'yicha ma'lum ko'nikmalar talab qilinadi. Aksariyat hollarda avtomobilni har qanday yo‘l bilan sotishni maqsad qilgan sotuvchi o‘z argumentlarini oldindan tayyorlab, psixologik bosim strategiyasini tuzadi. Ko'pincha, bu ishonchli va izchil ko'rinadigan yaxshi o'ylangan yolg'onlardan foydalanadi. Tajribali savdo menejeri professional tarzda yolg'on gapiradi va xususiy sotuvchining aldashini tan olish osonroq, ammo har qanday holatda ham yolg'onchi odamlarni bir qator umumiy qoidalar birlashtiradi.
HUDUD
Avvalo, har qanday muloqotda suhbatdoshning zonal maydonidan amaliy foydalanish muhimdir. Bunday 4 ta zona mavjud: intim - 15 dan 46 sm gacha, shaxsiy - 46 dan 1,2 metrgacha, ijtimoiy - 1,2 dan 3,6 metrgacha va ommaviy - 3,6 metrdan ortiq. Avtomobil sotuvchisi yoki yo'l harakati politsiyasi bilan muloqot qilishda ijtimoiy zonani kuzatish tavsiya etiladi, ya'ni. suhbatdoshdan statuslararo masofani 1 dan 2 metrgacha saqlang.
Ko'zlar
Suhbatdoshning ko'zlari xatti-harakatiga e'tibor bering - muloqotning tabiati uning qarashlarining davomiyligiga va u sizning qarashingizga qancha vaqt bardosh bera olishiga bog'liq. Agar biror kishi sizga nisbatan insofsiz bo'lsa yoki biror narsani yashirsa, uning ko'zlari sizning ko'zingiz bilan muloqot qilish vaqtining 1/3 qismidan kamroq vaqt davomida uchrashadi. Yaxshi ishonch munosabatlarini o'rnatish uchun sizning nigohingiz muloqot vaqtining taxminan 60-70% uning nigohiga to'g'ri kelishi kerak. Boshqa tomondan, agar suhbatdoshingiz "professional yolg'onchi" bo'lib, uzoq vaqt davomida sizning ko'zingizga tekis va harakatsiz ko'rinsa, ogohlantirishingiz kerak. Bu uning hikoyasini oldindan yod olgani uchun miyani "o'chirish" va "avtomatik" gapirishni anglatishi mumkin. Bundan tashqari, u yolg'on gapirishda gumon qilinishi mumkin, agar u biror narsa aytib, ko'zlarini sizning chap tomonga burib qo'ysa.
KAFT
Ayni paytda suhbatdoshning qanchalik samimiy va halolligini aniqlashning eng yaxshi usuli - uning kaftlarining holatini kuzatish. Bola yolg'on gapirganda yoki biror narsani yashirganda, u beixtiyor kaftlarini orqasiga yashiradi. Bu ongsiz imo-ishora, shuningdek, yolg'on gapiradigan paytda kattalarga xosdir. Aksincha, agar kishi suhbatdoshiga kaftlarini to'liq yoki qisman ochsa, u ochiqchasiga. Shunisi e'tiborga loyiqki, ko'pchilik kaftlari ochiq bo'lsa, yolg'on gapirish juda qiyin.
QO'LGA YUZ
Ko'pincha, agar besh yoshli bola ota-onasiga yolg'on gapirsa, u darhol bir yoki ikki qo'li bilan og'zini beixtiyor yopadi. Voyaga etganida, bu imo-ishora yanada nozik bo'ladi. Voyaga etgan odam yolg'on gapirganda, uning miyasi besh yoshli bola yoki o'smir kabi yolg'on so'zlarni kechiktirishga harakat qilib, unga og'zini yopish uchun impuls yuboradi, lekin oxirgi lahzada qo'l og'izdan qochadi va ba'zilari. boshqa imo-ishora tug'iladi. Ko'pincha bu qo'lning yuzga tegishi - burun, burun ostidagi chuqurcha, iyak; yoki qovog'ini, quloq bo'lagini, bo'ynini ishqalash, yoqani orqaga tortish va hokazo. Bu harakatlarning barchasi ongsiz ravishda yolg'onni yashiradi va bolalikda mavjud bo'lgan og'izni qo'l bilan yopishning takomillashtirilgan "kattalar" versiyasini ifodalaydi.
KASHF ETILGAN JESTLAR
Og'zaki bo'lmagan muloqotni o'rganishda psixologlar yolg'on gapirish ko'pincha yuz va bo'yinning nozik mushaklarida qichishish hissi paydo bo'lishini va odam ularni tinchlantirish uchun tirnalganligini aniqladi. Ba'zi odamlar bu imo-ishoralarni yashirish uchun yo'talni soxtalashtirishga harakat qilishadi. Ko'pincha ular siqilgan tishlar orqali majburiy tabassum bilan birga bo'lishi mumkin. Yoshi bilan odamlarning barcha imo-ishoralari kamroq yorqinroq va ko'proq pardalanishini bilish juda muhim, shuning uchun 50 yoshli odamning ma'lumotlarini o'qish har doim yoshga qaraganda qiyinroq.
YOLG'ONNING UMUMIY BELGILARI
Qoida tariqasida, har qanday yolg'onchi o'z-o'zidan, o'z joyidan tashqarida, tafsilotlarni o'rganishga intiladi. Savolga javob berishdan oldin u tez-tez uni baland ovozda takrorlaydi va his-tuyg'ularni ifodalashda u faqat yuzining bir qismini ishlatadi. Masalan, bunday odam faqat og'zi bilan tabassum qiladi va yonoq, ko'z va burun mushaklari harakatsiz qoladi. Suhbat davomida suhbatdoshingiz, agar siz stolda o'tirgan bo'lsangiz, ongsiz ravishda sizning orangizda ba'zi narsalarni qo'yishi mumkin: vaza, krujka, kitob, "himoya to'sig'i" deb ataladigan narsalarni yaratishga harakat qiladi. Odatda yolg'onchi batafsil va hikoyaga keraksiz tafsilotlarni qo'shadi. Shu bilan birga, nutq chalkash va grammatik jihatdan noto'g'ri, jumlalar to'liq emas. Yolg'onchi bilan suhbatdagi har qanday pauza unga noqulaylik tug'diradi. Ko'pincha, yolg'onchilar odatdagi nutqidan ko'ra sekinroq gapirishni boshlaydilar.
Har doim esda tuting: hatto eng tajribali yolg'onchi ham o'z ongini to'liq nazorat qila olmaydi.
